Geld is niet het belangrijkste: De klant gaf ons anderhalf miljoen, maar we wezen het af.

We hebben jullie gekozen omdat jullie professionals zijn. Maak het geweldig!

Precies een jaar geleden kreeg ons videoproductiebureau “VideoZayats” een grote opdracht voor een presentatievideo voor een nieuwe industriële fabriek. Dit is apparatuur die koolwaterstofafval (hout, rubber, plastic, leer, voedselafval, enz.) omzet in commercieel levensvatbare producten (brandstof, energie, enz.).

De makers van het project positioneerden het als een doorbraak in de energiesector. Het was de bedoeling dat de video zou worden getoond aan de eigenaars van de grootste ondernemingen van het land en de hoogste ambtenaren van het land, tot aan de president toe. Daarom moest het niveau van de video passend zijn. De klanten zeiden zelf dat ze hen benaderden op aanraden van een andere videostudio, die eerlijk toegaf dat het niet in staat zou zijn om een video van een dergelijk niveau te produceren.

Als referentiepunt kozen ze een presentatievideo voor de petrochemische holding Sibur:

En de belangrijkste taak is om een “wow-effect” op het publiek teweeg te brengen. Gezien WIE het publiek is, leek het project een spannende professionele uitdaging. Het is niet gemakkelijk om de meest invloedrijke mensen in het land te verrassen.

Bij het invullen van de briefing gaf de klant drie belangrijke parameters op:

1. De video moet in het geheugen blijven hangen (“De zakenman moet zijn voordeel zien en de ambtenaar moet geloven dat het de stad en het land zal veranderen”).
   
   
2. Niet langer dan 90 seconden (“Hoe korter, hoe beter.”). Het is moeilijk om de aandacht van de topmensen van het land lang vast te houden).
   
   
3. De video moet ongelofelijk grafisch zijn (zodat zelfs een miljardair die veel heeft gezien in zijn leven gefascineerd zal zijn).

Rekening houdend met de opdracht leken alle wensen van de klant redelijk. Maar zoals we weten, zit het venijn in de details. Toen het op het bespreken van de details aankwam, begonnen de problemen.

De klant had namelijk al een kant-en-klaar scriptconcept in zijn hoofd. In het kort kwam het hierop neer:

• De grote stad verdrinkt in afval.
• Project zet afval om in inkomen. Meer over de technologie.
• Dankzij het project werd de stad schoon, welvarend en straalde letterlijk in elke zin van het woord.

Het budget voor de video was door de klant vastgesteld op 1,5 miljoen roebel voor een video van 90 seconden (1 miljoen roebel per minuut).

Dat is hoe veel videostudio’s denken. Maar daarom zijn wij een videoproductiebureau, niet alleen om video’s te maken, maar om de zakelijke problemen van de klant op te lossen.

Op het afstemmen van onze verlangens op onze mogelijkheden

Na een nuchtere beoordeling van de taak realiseerden we ons dat er verschillende knelpunten zaten in de formulering ervan.

Ten eerste stond de klant erop dat de video kort zou zijn, maar hij stuurde een script waarin tientallen scènes, objecten en locaties veranderen. Een vervuilde stad. Wonderapparatuur die verschillende soorten afval recyclet tot verschillende soorten brandstof en nuttige stoffen (en dat alles met gedetailleerde beschrijvingen van technologische processen). En tot slot een schone en moderne stad die dankzij de installatie knippert met honderd lichtjes.

Het is een geweldig script voor een video van 15 minuten, maar hoe krijg je zoveel informatie in anderhalve minuut? Het is een wirwar van snelle scènes.

Ten tweede stond de klant zelf op een “wow-effect”, maar zijn script bestond voor 80% uit saaie technische details die onbegrijpelijk en weinig interessant zijn voor iemand “die niet in het veld zit”. De referentie van PJSC Sibur, die de klant zo goed vond, was een beeldvideo – de nadruk lag op de schoonheid van het beeld zonder in saaie technische details te duiken.

Nu werd er een “wow-effect” van ons verwacht, maar er werd nadrukkelijk van ons geëist dat we ons niet concentreerden op abstracte schoonheid, nut en industriële revolutie, maar op eng gerichte “techniciteit”.

En tot slot eiste de klant graphics op topniveau, maar stelde hij een budget van 1,5 miljoen roebel voor. Tegelijkertijd begrepen we objectief dat het modelleren en “tot leven brengen” van zo’n groot aantal objecten met behulp van top graphics minstens 2,5 miljoen roebel zou kosten.

Het is jouw keuze om te rijden of te rijden.

We zien dus dat de huidige wensen van de klant om zowel technische als financiële redenen niet haalbaar zijn. Er is weer bijna een maand onderhandelen voorbij, zowel persoonlijk als schriftelijk.

Als gevolg daarvan hebben we een individueel commercieel voorstel opgesteld, waarin we onze visie hebben beschreven aan de hand van concrete voorbeelden en verschillende varianten van de oplossing hebben aangeboden, waaronder een herontworpen scenario van de klant en ons eigen scenario, dat ons in totaal zes cijfers heeft gekost.

Optie 1: volgens capaciteit

Om binnen het budget van 1,5 miljoen roebel te passen, maken we een imagevideo op een vereenvoudigd script van de klant van ons auteurschap en richten we ons op graphics, waarbij we proberen de best mogelijke kwaliteit te geven voor dit bedrag.

2e optie: naar behoefte

Ons nieuwe script is aangepast aan de zakelijke taak van de klant (we halen de overvloed aan informatie weg, leggen de nadruk op het beeld) en geven echt topafbeeldingen van wereldklasse om zeker dat felbegeerde wow-effect te krijgen.

Om uiteindelijk tot een overeenkomst te komen, hadden we nog een vergadering met het management en de investeerders van het project in Moskou. Tijdens die vergadering werd duidelijk dat de klant gewoon niet naar ons luistert.

In plaats van te bespreken hoe we uit deze situatie konden komen, luisterden we naar een 4 uur durende lezing over hoe cool dit project is en dat de video “als een Ferrari moest zijn, zodat oligarchen en federale ministers in extase zouden zijn”. En de deadline is ook nog eens 2 keer korter dan standaard – er was letterlijk nog een maand over. En het budget was, net als voorheen, maximaal 1,5 miljoen roebel.

Ik ben verblind door de schitterende vooruitzichten

Soms is logica een wreed kreng. Maar je ontkomt er niet aan. Als een reclamespot als een Ferrari moet zijn, dan gaat hij kosten als een Ferrari.

Je kunt beweren wat je wilt dat “Poetin en Medvedev de video zullen bekijken” en “dit project de wereld zal veranderen”, maar je kunt geen luxe service krijgen voor de prijs van economy class of zelfs business class. Het is niets persoonlijks, het is de wet van de markt.

Door akkoord te gaan met 1,5 miljoen voor een project dat 2,5 miljoen kost, werken we met verlies en verliezen we geld. Als we akkoord gaan met het maken van een goedkope video en deze als topniveau laten doorgaan, verliezen we onze reputatie.

Later hoorden we dat de investeerder ongeveer 30 miljoen dollar in dit project had geïnvesteerd. En nu wil hij alleen een eersteklas presentatie – hij wil geen compromissen sluiten. Tegelijkertijd vindt hij 2,5 miljoen roebel voor een presentatie een onbetaalbaar bedrag voor de topambtenaren van het land.

En we zeiden nee.

Geld is niet het punt…serieus

Welke conclusie moeten we uit al dit drama trekken? Het gaat er niet om hoeveel geld de klant biedt. Het gaat erom of het mogelijk is om de taak op te lossen binnen het toegewezen bedrag. In het geval van dit project was dat onmogelijk.

Als we de opdracht op hun voorwaarden hadden aangenomen, zou dat een gegarandeerde aderlating zijn geweest voor het geld van de klant, en dan een terechte beschuldiging dat we de opdracht en de fase van de projectpresentatie met grote waarschijnlijkheid niet aankonden.

Er zullen altijd videostudio’s op de markt zijn die bereid zijn om je project voor een veel lagere prijs aan te nemen. Maar in al die tijd dat we werken, hebben we in zulke gevallen nog nooit gezien dat het eindresultaat de taak oploste die de klant in eerste instantie had gesteld, ook al denkt de klant zelf misschien dat alles gelukt is.

Als er niet genoeg budget is, stellen we de klant eerlijk voor om de projectvereisten te vereenvoudigen of om terug te komen wanneer het budget wel beschikbaar is.

Ons credo is om het budget van de klant te behandelen alsof het ons eigen budget is. Als je ziet dat je in de huidige realiteit geen voordeel hebt voor de klant, zet hem dan op zijn minst met rust en doe hem geen kwaad. Dit is geen liefdadigheid, dit is de positie van professionals.

Houd van je klant en respecteer zijn geld.